Template Strategi Go to Market untuk Memo IC Investasi VC

Sebagian besar halaman template strategi go to market ditulis untuk founder. Artikel ini ditulis untuk Anda yang membaca deck founder tersebut. Di bawah ini ada satu bagian GTM satu halaman yang bisa langsung ditempel ke memo IC, pertanyaan untuk mengisi setiap baris, dan angka-angka yang seharusnya membuat Anda berhenti sejenak. Setelah kebiasaan ini terbentuk, pengisiannya memakan sekitar 25 menit per deal.

Mengapa investor membutuhkan template strategi go to market sama sekali?

Template founder menjawab pertanyaan "apa yang akan kami lakukan". Template analis menjawab "apa yang harus benar, dan bagaimana kami memeriksanya". Keduanya adalah dokumen yang berbeda.

Ambil contoh 180 inbound deck yang dilihat sebuah fund kecil dalam satu kuartal. Hampir semuanya punya slide GTM. Sebagian besar isi slide itu adalah daftar channel, yang tidak memberi tahu Anda apakah satu pun dari channel tersebut benar-benar berhasil.

Memo IC hanya membutuhkan satu hal dari bagian ini: sebuah posisi. Apakah go-to-market-nya masuk akal, rapuh, atau belum terbukti? Semua yang ada di bawah ini bertujuan membawa Anda ke salah satu dari tiga kata tersebut, dengan bukti di baliknya.

Tujuh baris cukup untuk satu bagian GTM satu halaman

Jaga bagian ini tetap satu halaman. Jika lebih panjang, Anda sedang meringkas deck alih-alih menilainya. Gunakan ketujuh baris ini, sesuai urutan berikut.

• Pembeli dan pemicu. Siapa yang menandatangani, siapa yang menggunakan, dan peristiwa apa yang membuat mereka membeli sekarang. "Tim finance mid-market" bukan pembeli. "Controller di perusahaan 50-200 orang setelah audit yang gagal" baru pembeli.

• Motion. Self-serve, inside sales, field sales, partner-led, atau campuran. Sebutkan hanya yang utama.

• Bukti channel. Channel mana yang menghasilkan 10 pelanggan terakhir, lengkap dengan jumlahnya. Bukan channel yang paling disukai founder.

• Harga dan siklus penjualan. Rata-rata nilai kontrak dan jumlah hari dari panggilan pertama hingga tanda tangan. Tandai setiap angka sebagai reported atau verified.

• Unit economics sejauh ini. Payback CAC dalam bulan, dengan metode yang dinyatakan. Angka blended dan angka paid-only berbeda jauh.

• Kompetisi dan substitusi. Tool incumbent dan spreadsheet yang digantikannya. Spreadsheet biasanya adalah pesaing yang sebenarnya.

• 12 bulan ke depan. Dua atau tiga taruhan yang dibiayai putaran ini, beserta metrik yang membuktikan masing-masing.

Apa pun yang tidak bisa Anda isi diberi tulisan "unknown", bukan tebakan. Kolom kosong yang jujur lebih berguna bagi para partner daripada paragraf yang terlihat mulus.

Ada alasan praktis mengapa template ini dibutuhkan. Memo yang ditulis dari ingatan setelah tiga kali panggilan sering kehilangan detail penting, terutama angka yang disebut sekali dalam percakapan lalu tidak pernah dicatat lagi. Dengan tujuh baris yang sudah ditentukan, pertanyaan yang sama ditanyakan di setiap deal, sehingga Anda bisa membandingkan dua deal dengan jujur, bukan dengan kesan.

Template hanya sebaik pertanyaan di baliknya. Berikut pertanyaan yang biasanya memisahkan rencana nyata dari rencana yang hanya ada di slide.

Untuk baris pembeli, minta tiga nama pelanggan dan apa yang sedang mereka kerjakan pada minggu ketika mereka membeli. Jika founder tidak bisa menyebut peristiwa pemicunya, permintaannya kemungkinan didorong (pushed), bukan ditarik (pulled).

Untuk bukti channel, minta field source dari CRM, diekspor, untuk setiap deal yang sudah ditutup. Ekspor yang rapi memakan waktu sepuluh menit bagi founder. Founder yang membutuhkan dua minggu punya masalah data, dan Anda sebaiknya mencatatnya.

Untuk harga dan siklus, minta deal terpendek dan terpanjang dalam enam bulan terakhir. Rata-rata menyembunyikan ceritanya. Deal 14 hari dan deal 140 hari adalah dua bisnis berbeda yang berbagi satu pipeline.

Untuk unit economics, tanyakan bagaimana gaji tim sales dialokasikan. Waktu founder yang tidak dimasukkan ke CAC membuat payback tampak jauh lebih baik. Kami memperkirakan distorsinya satu sampai tiga bulan pada tahap pre-seed, tetapi anggap ini sebagai aturan praktis, bukan benchmark.

Di mana template ini tidak berlaku: pre-seed versus Series A

Tujuh baris yang sama memiliki bobot berbeda menurut tahap. Pada pre-seed hampir tidak ada bukti channel, jadi memo sebaiknya menimbang baris pembeli dan kecepatan belajar founder. Pada Series A, baris channel dan unit economics mendominasi, karena rencananya kini tentang mengulang sesuatu yang sudah berhasil.

MicroVentures membuat poin serupa: investor lebih dulu memahami rencananya, lalu menguji eksekusinya, dan kemudian revisinya. Kami menambahkan satu aturan. Pada pre-seed, nilai kualitas eksperimennya, bukan rencananya.

Tanyakan apa yang dicoba founder dalam 90 hari terakhir, apa yang mereka hentikan, dan alasannya. Tim yang menghentikan dua channel dengan alasan yang jelas adalah taruhan yang lebih baik dibanding tim yang mempertahankan satu channel dengan tiga lead.

Catatan sederhana juga membantu. Tulis tanggal setiap eksperimen, hasil yang diharapkan, dan hasil yang sebenarnya. Setelah dua atau tiga putaran, Anda akan melihat pola cara berpikir founder, dan pola itu sering lebih informatif daripada angka mana pun di slide.

Memeriksa klaim: panggilan pelanggan dan data yang bisa Anda tarik sendiri

Angka dari founder adalah input. Pemeriksaan Anda sendiri adalah bukti. Sediakan anggaran untuk tiga jenis pemeriksaan.

Pertama, dua atau tiga panggilan referensi pelanggan, satu dipilih founder dan satu Anda cari sendiri. Tanyakan apa yang mereka gunakan sebelumnya, berapa biayanya, dan siapa lagi yang mereka evaluasi. Nama pesaing yang disebut tanpa diminta lebih bermakna daripada pujian.

Kedua, pemeriksaan data publik. Lowongan kerja menunjukkan apa yang sedang dicari perusahaan. Lima posisi SDR yang terbuka dan tidak ada posisi marketing menyiratkan sesuatu tentang motion-nya. Estimasi traffic, volume ulasan di situs review, dan perubahan halaman harga menunjukkan hal yang sama dari luar.

Ketiga, pengecekan silang dengan database. Ambil data perusahaan dan dua pembanding dari database private-market seperti PitchBook untuk melihat bagaimana rekan sebaya pada tahap yang sama bertumbuh. Perlakukan perbandingan ini sebagai konteks saja. Kumpulan pembanding di data early-stage biasanya tipis dan sering usang.

Setiap klaim dalam memo sebaiknya membawa satu tag: dilaporkan founder, diverifikasi lewat panggilan, atau diverifikasi lewat data. Menambahkan tag memakan waktu tiga puluh detik dan mengubah cara partner membaca halaman ini.

Contoh kerja: mengisi tujuh baris dalam 25 menit

Berikut cara putaran pertama terlihat pada alat workflow fiktif untuk tahap seed. Angkanya dikarang untuk ilustrasi, bukan berasal dari deal nyata.

Pembelinya adalah kepala operasi di perusahaan logistik 100 orang, dan pemicunya adalah audit pengiriman yang terlewat. Founder menyebut motion-nya inside sales. Namun ekspor CRM menunjukkan 7 dari 10 pelanggan terakhir berasal dari dua rujukan partner, sehingga motion utamanya sebenarnya partner-led. Temuan tunggal ini menulis ulang seluruh rencana.

Harga dilaporkan $18,000 per tahun, dengan siklus antara 21 dan 95 hari. Payback CAC dilaporkan 9 bulan, tetapi gaji sales dikecualikan, sehingga memo mencatatnya sebagai "reported, method unclear". Kompetisinya adalah modul ERP incumbent dan spreadsheet bersama. Dua taruhan untuk 12 bulan ke depan: partner rujukan ketiga, dan hire outbound pertama.

Vonisnya "fragile": permintaannya nyata, tetapi bergantung pada dua partner. Memo kemudian mencantumkan satu panggilan yang bisa memindahkannya ke "plausible", yaitu percakapan dengan partner terbesar. Itulah seluruh bagian, dan ia muat dalam satu halaman.

Tanda bahaya yang layak dicatat

Beberapa pola cukup umum untuk masuk daftar pendek. Tidak satu pun dari pola ini membunuh deal sendirian.

• Setiap pelanggan datang dari jaringan pribadi founder, dan tidak ada anggota tim lain yang pernah menutup deal.

• Deck mengutip total addressable market, tetapi tidak pernah menyebut 100 pembeli pertama.

• CAC dikutip tanpa periode payback, atau payback dikutip tanpa metode.

• Siklus penjualan digambarkan sebagai "singkat" tanpa jumlah hari.

• Rencana membutuhkan hire yang tidak mampu dibiayai putaran selama 9 bulan pertama.

Tulis setiap tanda bahaya beserta sumber dan tingkat keyakinan Anda. "Sales hanya oleh founder, menurut ekspor CRM, keyakinan tinggi" adalah baris yang berguna. "Tampaknya bergantung pada founder" tidak.

Menjaga template dalam workflow dan batas penggunaannya

Template yang tinggal di drive seseorang akan ditinggalkan. Letakkan di tempat deal sudah berjalan. Banyak fund kecil menyimpan memo sebagai halaman di Notion dengan tujuh baris sebagai properti, sehingga setiap deal bisa dibandingkan sekilas.

Fund yang menjalankan pipeline di Affinity biasanya melampirkan memo ke opportunity dan mencatat tag verified-versus-reported sebagai field.

Intinya adalah tidak ada input ulang antara CRM dan memo. Jika analis menyalin angka dengan tangan, template ini akan dilewati pada deal ketiga dalam seminggu.

Jika fund Anda juga melacak kepemilikan follow-on, data cap table dari Carta sebaiknya masuk ke baris "12 bulan ke depan", karena dilusi mengubah apa yang bisa dibiayai putaran.

Template ini tidak akan memberi tahu Anda apakah pasarnya cukup besar. Itu termasuk bagian terpisah dengan sumbernya sendiri.

Template ini juga tidak memberi peringkat pada founder. Bagian GTM yang lemah pada pre-seed sering mencerminkan perusahaan yang masih muda, bukan tim yang lemah, dan memo sebaiknya mengatakan itu.

Mengisinya juga membutuhkan penilaian. Template mengurangi biaya halaman kosong, tetapi tidak menggantikan panggilan dengan pelanggan. Lengkapi dulu ketujuh baris sebelum Anda memutuskan bagaimana perasaan Anda tentang deal ini.

Template juga tidak menggantikan penilaian tentang waktu. Dua perusahaan dengan bagian GTM yang sama bisa mendapat vonis berbeda jika satu masuk pasar setelah pesaing besar meluncurkan produk serupa, dan yang lain sebelum itu. Catat konteks waktunya di baris "12 bulan ke depan".

Cara menerapkannya di fund kecil

Mulai dengan satu deal yang sudah dalam diligence. Isi ketujuh baris secara retroaktif dan lihat baris mana yang tidak bisa Anda dukung. Daftar celah itu menjadi kumpulan pertanyaan standar untuk intake berikutnya.

Setelah lima deal, bandingkan bagiannya berdampingan. Baris tempat setiap deal menulis "unknown" adalah pertanyaan yang sebaiknya ada di form intake founder sejak awal. Ini memindahkan pekerjaan dari hari Selasa analis ke proses pengajuan founder.

Lalu sepakati dengan para partner sebuah vonis tiga kata: plausible, fragile, unproven. Definisikan masing-masing dalam satu kalimat agar dua analis sampai pada label yang sama untuk fakta yang sama.

Ingin melihat bagaimana bagian tujuh baris ini terbaca di dalam draf memo lengkap? Pesan briefing dengan Accorata dan kami akan membahasnya bersama dalam satu deal nyata.