# Pazara Giriş Stratejisi Şablonu: Yatırım Memosu İçin 7 Satır URL: https://accorata.com/tr/journal/pazara-giris-stratejisi-sablonu-ic-memo Type: blog Locale: tr Published: 2026-10-28 Updated: 2026-10-29 --- > Girişimcinin sunumunu okuyan yatırımcı için tasarlanmış tek sayfalık bir pazara giriş bölümü. Yedi satır, her satırın arkasındaki sorular ve dikkat edilmesi gereken rakamlar. Pazara giriş stratejisi şablonu konusundaki sayfaların çoğu girişimciler için yazılmış. Bu sayfa ise girişimcinin sunumunu okuyan kişi için. Aşağıda bir IC memosuna yapıştırabileceğiniz, tek sayfalık bir pazara giriş bölümü, her satırı dolduran sorular ve sizi durdurması gereken rakamlar var. Bu alışkanlık oturduğunda her dosya için yaklaşık 25 dakika sürer. ## Bir yatırımcının neden pazara giriş stratejisi şablonuna ihtiyacı var Girişimcinin şablonu "ne yapacağız" sorusunu yanıtlar. Analistin şablonu ise "neyin doğru olması gerekir ve bunu nasıl kontrol ederiz" sorusunu. Bunlar farklı iki belgedir. Küçük bir fonun bir çeyrekte aldığı 180 gelen sunumu düşünün. Neredeyse hepsinde bir go-to-market slaytı vardır. Bu slaytın çoğu kanal listesidir ve bu liste, kanallardan herhangi birinin işe yarayıp yaramadığı hakkında size hiçbir şey söylemez. IC memosunun bu bölümden ihtiyacı olan tek şey bir pozisyondur. Pazara giriş planı inandırıcı mı, kırılgan mı, yoksa kanıtlanmamış mı? Aşağıdaki her şey, bu üç kelimeden birine arkasında kanıt olacak şekilde ulaşmanızı sağlamak için var. ![Izgara kağıt üzerinde yapışkan notlar ve bir hesap makinesiyle çizilmiş satış hunisi, kalem çizimi](https://fdzlnqpwsaniezitwiuw.supabase.co/storage/v1/object/public/cms-media/accorata/2026-10/b0e42e-i1.webp) ## Pazara giriş bölümünün yedi satırı Bu bölümü tek sayfada tutun. Daha uzunsa, dosyayı yargılamak yerine özetliyorsunuz demektir. Yedi satırı bu sırayla kullanın. - **Alıcı ve tetikleyici.** Kim imzalar, kim kullanır ve hangi olay onları hemen satın almaya iter? "Orta ölçekli finans ekipleri" bir alıcı değildir. "Başarısız bir denetimden sonra 50-200 kişilik şirketlerin kontrolörleri" bir alıcıdır. - **Satış modeli.** Self-serve, inside sales, saha satışı, iş ortağı eliyle satış veya bunların karışımı. Yalnızca birincil modeli yazın. - **Kanal kanıtı.** Son 10 müşteriyi hangi kanalın getirdiği, sayılarıyla birlikte. Kurucunun tercih ettiği kanal değil. - **Fiyat ve satış döngüsü.** Ortalama sözleşme değeri ve ilk görüşmeden imzaya kadar geçen gün sayısı. Her rakamı beyan edilmiş ya da doğrulanmış olarak işaretleyin. - **Şimdiye kadarki birim ekonomisi.** Ay cinsinden CAC geri ödeme süresi, yöntemi belirtilerek. Tüm kanallar dahil ve yalnızca ücretli kanallara ait rakamlar çok farklı olabilir. - **Rekabet ve ikame.** Mevcut araç ve onun yerini aldığı elektronik tablo. Gerçek rakip çoğu zaman elektronik tablodur. - **Önümüzdeki 12 ay.** Turun finanse ettiği iki veya üç bahis ve her birini kanıtlayacak metrik. Dolduramadığınız her şey tahmin olarak değil, "bilinmiyor" olarak girilir. Dürüst bir boşluk, ortaklar için pürüzsüz bir paragraftan daha faydalıdır. ## Her satırda ne sorulmalı Şablon, arkasındaki soruların kalitesi kadar işe yarar. Gerçek planları, sunum slaytı planlarından ayıran sorular şunlardır. Alıcı satırı için üç isimli müşteri ve her birinin satın aldığı haftada ne yaptığını isteyin. Kurucu tetikleyici olayı adlandıramıyorsa, talep büyük ihtimalle itilmiştir, çekilmemiştir. Kanal kanıtı için kapanan her anlaşmanın CRM'deki kaynak alanını dışa aktarılmış hâlde isteyin. Temiz bir dışa aktarım kurucuya on dakika sürer. İki hafta isteyen bir kurucunun bir veri sorunu vardır ve bunu kaydetmeniz gerekir. Fiyat ve süre için son altı ayın en kısa ve en uzun anlaşmasını sorun. Ortalama asıl hikâyeyi gizler. 14 günlük bir anlaşma ile 140 günlük bir anlaşma, aynı pipeline'ı paylaşan iki farklı iştir. Birim ekonomisi için satış maaşlarının nasıl paylaştırıldığını sorun. CAC hesabının dışında bırakılan kurucu zamanı, geri ödeme süresini ciddi ölçüde iyileştirir. Biz bu sapmayı tohum öncesi aşamada bir ila üç ay olarak tahmin ediyoruz, ancak bunu bir kıyas değeri değil, pratik bir kural olarak görün. ## Şablonun bozulduğu yer: tohum öncesi ve Seri A Aynı yedi satır, aşamaya göre farklı ağırlık taşır. Tohum öncesinde neredeyse hiç kanal verisi yoktur, bu yüzden memo alıcı satırını ve kurucunun öğrenme hızını tartmalıdır. Seri A'da kanal ve birim ekonomisi satırları belirleyicidir, çünkü plan artık zaten işleyen bir şeyi tekrarlamakla ilgilidir. [MicroVentures da benzer bir noktaya değiniyor](https://microventures.com/evaluating-go-to-market-strategy): yatırımcılar önce planı kavrar, sonra uygulamasını ve sonraki revizyonlarını test eder. Biz bir kural daha ekleriz. Tohum öncesinde plana değil, deneylerin kalitesine puan verin. Son 90 günde kurucunun neyi denediğini, neyi bıraktığını ve nedenini sorun. Açık bir gerekçeyle iki kanalı kapatmış bir ekip, 3 potansiyel müşterisi olan bir kanalı savunan ekipten daha iyi bir bahistir. ![Yönetim kurulu masasında basılı referans görüşme notlarına işaret eden eller](https://fdzlnqpwsaniezitwiuw.supabase.co/storage/v1/object/public/cms-media/accorata/2026-10/74aa52-i2.webp) ## İddiaları kontrol etmek: müşteri görüşmeleri ve kendi bakabileceğiniz veriler Kurucunun rakamları girdidir. Sizin kontrolleriniz ise kanıttır. Üç tür kontrol için bütçe ayırın. Birincisi, iki veya üç müşteri referans görüşmesi: birini kurucu seçsin, birini siz bulun. Daha önce neyi kullandıklarını, bunun maliyetini ve başka neleri değerlendirdiklerini sorun. Kendiliğinden anılan bir rakip adı, övgüden daha fazla şey söyler. İkincisi, herkese açık veriler üzerinde bir tarama. İş ilanları şirketin neyi işe aldığını gösterir: beş açık SDR pozisyonu ve hiç pazarlama elemanı alımı olmaması, satış modeli hakkında bir şey söyler. Trafik tahminleri, inceleme sitelerindeki hacim ve fiyat sayfası değişiklikleri aynı şeyi dışarıdan gösterir. Üçüncüsü, bir veritabanıyla çapraz kontrol. Şirketi ve iki benzer şirketi PitchBook gibi bir özel piyasa veritabanından çekin ve aynı aşamadaki rakiplerin nasıl büyüdüğüne bakın. Karşılaştırmayı yalnızca bağlam olarak değerlendirin. Erken aşama verisindeki karşılaştırma grupları seyrek ve çoğu zaman eskidir. Memodaki her iddia bir etiket taşımalıdır: kurucu tarafından beyan edildi, görüşmeyle doğrulandı veya veriyle doğrulandı. Etiketleri eklemek otuz saniye sürer ve ortakların sayfayı okuma biçimini değiştirir. Etiketler bir de tutarlılık testi işi görür. Kurucunun beyan ettiği bir büyüme oranı iş ilanları ya da trafik sinyalleriyle çelişiyorsa, bu çelişki ayrı bir satır olarak yazılmalıdır. Çelişki kurucuyu suçlamak için değil, bir sonraki görüşmenin gündemini belirlemek için vardır. Analist çelişkileri gizlediğinde, ortaklar o memoya güvenmeyi bırakır. ## Bir örnek: yedi satırı 25 dakikada doldurmak Kurgusal bir tohum aşamalı iş akışı aracı üzerinde ilk geçişin nasıl göründüğü aşağıda. Rakamlar açıklama amacıyla uydurulmuştur, gerçek bir anlaşmadan alınmamıştır. Alıcı, 100 kişilik bir lojistik şirketinin operasyon direktörü, tetikleyici ise kaçırılan bir teslimat denetimi. Kurucu satış modelinin inside sales olduğunu söylüyor. CRM dışa aktarımı, son 10 müşterinin 7'sinin iki iş ortağı yönlendirmesinden geldiğini gösteriyor. Yani birincil model aslında iş ortağı eliyle satış. Bu tek bulgu planı baştan yazar. Fiyat yıllık 18.000 $ olarak beyan edilmiş, satış döngüleri 21 ila 95 gün arasında. CAC geri ödemesi 9 ay olarak beyan edilmiş, ama satış maaşları hesaba katılmamış. Bu yüzden memo bunu "beyan edildi, yöntem belirsiz" olarak kaydediyor. Rekabet, mevcut ERP modülü ve paylaşılan bir elektronik tablo. Önümüzdeki 12 ay iki bahis içeriyor: üçüncü bir referans ortağı ve ilk outbound satış elemanı. Karar "kırılgan". Talep gerçek, ama iki ortağa bağlı. Memo, durumu "inandırıcı" seviyesine taşıyabilecek tek görüşmeyi de listeliyor: en büyük ortakla yapılacak bir konuşma. Bölüm bu kadar ve tek sayfaya sığıyor. ## Not edilmesi gereken kırmızı bayraklar Bazı kalıplar listeye alınacak kadar yaygındır. Hiçbiri tek başına bir anlaşmayı bitirmez. - Her müşteri kurucunun kişisel ağı üzerinden geldi ve ekipteki başka hiç kimse anlaşma kapatmadı. - Sunum toplam erişilebilir pazarı veriyor ama ilk 100 alıcıyı hiç adlandırmıyor. - CAC, geri ödeme süresi olmadan veriliyor ya da geri ödeme süresi bir yöntem belirtilmeden veriliyor. - Satış döngüsü "kısa" diye tanımlanıyor ve yanında hiçbir gün sayısı yok. - Plan, turun ilk 9 ay boyunca karşılayamayacağı bir işe alım gerektiriyor. Her bayrağı kaynağı ve kendi güven düzeyinizle yazın. "Satış yalnızca kurucu tarafından yapılıyor, CRM dışa aktarımına göre, yüksek güven" kullanılabilir bir satırdır. "Kurucuya bağlı görünüyor" ise değildir. Tek bir bayrak nadiren karar değiştirir. Ama üç veya daha fazlası aynı yöne işaret ediyorsa, bunu yalnızca "kırılgan" diye etiketlemek yetmez. "Satış kurucuya bağlı, geri ödeme hesabı eksik ve satış döngüsü ölçülmemiş" gibi açık bir cümleyle özetleyin. Böyle bir cümle üç ayrı notu tek bir karara bağlar ve ortaklara neyin üzerinde tartışacaklarını söyler. ## Şablonu iş akışınızda tutmak Birinin sürücüsünde duran bir şablon zamanla terk edilir. Onu anlaşmanın zaten yaşadığı yere koyun. Birçok küçük fon, memoyu yedi satırı özellik olarak içeren bir Notion sayfasında tutar. Böylece her anlaşma bir bakışta karşılaştırılabilir olur. Pipeline'ını Affinity'de yöneten fonlar genellikle memoyu fırsata ekler ve doğrulanmış ile beyan edilmiş etiketlerini alan olarak kaydeder. Amaç, CRM ile memo arasında yeniden veri girişi olmamasıdır. Bir analist rakamları elle kopyalıyorsa, şablon haftanın üçüncü anlaşmasında atlanacaktır. Fonunuz yatırım sonrası pay sahipliğini de takip ediyorsa, Carta'dan gelen cap table verisi "önümüzdeki 12 ay" satırına girmelidir, çünkü seyrelme turun neyi finanse edebileceğini değiştirir. ![Kutucuklar ve oklarla bir lansman planı çizilmiş beyaz tahta](https://fdzlnqpwsaniezitwiuw.supabase.co/storage/v1/object/public/cms-media/accorata/2026-10/1ec6b1-i3.webp) ## Bu şablonun yapamadıkları Pazarın yeterince büyük olup olmadığını söylemez. Bu, kendi kaynaklarıyla ayrı bir bölüme aittir. Kurucuları sıralamaz. Tohum öncesinde zayıf bir pazara giriş bölümü çoğu zaman genç bir şirketi yansıtır, zayıf bir ekibi değil. Memo bunu açıkça belirtmelidir. Doldurmak da yargı gerektirir. Şablon boş sayfanın maliyetini düşürür, ama müşteriyle yapılan görüşmenin yerini tutmaz. Önce kapsam, sonra kanaat: kararı vermeden önce yedi satırın tamamını doldurun. Bir de şu var: memo ile sunum çeliştiğinde memo kazanır. Sunum bir iddiadır, memo ise sizin değerlendirmenizdir. Yatırım komitesine giden metin, kurucunun slaytlarını tekrarlamak yerine, hangi satırda neyi kanıtlayamadığını açıkça söylemelidir. ## Şablonu küçük bir fonda nasıl yaygınlaştırırsınız Due diligence aşamasında olan tek bir dosyayla başlayın. Yedi satırı geriye dönük doldurun ve hangilerini destekleyemediğinizi görün. Ortaya çıkan boşluk listesi, bir sonraki dosya için standart soru setiniz olur. Beş dosyadan sonra bölümleri yan yana karşılaştırın. Her dosyanın "bilinmiyor" dediği satırlar, yatırım başvuru formunuzun kurucuya baştan sorması gereken sorulardır. Böylece iş, analistin salı gününden kurucunun başvurusuna kayar. Ardından ortaklarla üç kelimelik verdikte anlaşın: inandırıcı, kırılgan, kanıtlanmamış. Her birini tek cümleyle tanımlayın ki iki analist aynı gerçeklerle aynı etiketi seçsin. Yaygınlaştırırken en sık yapılan hata, şablonu bir kontrol listesine çevirip her satırı mekanik biçimde doldurmaktır. Bu, boşlukları gizler. Şablonun amacı her satırda bir karar almaktır. Bu yüzden her yeni dosyada ilk soru şu olmalı: "Bu satır kararımızı değiştirir mi?" Değiştirmiyorsa satır kısa tutulur, değiştiriyorsa ayrıntılandırılır. Yedi satırlık bir bölümün tam bir memo taslağı içinde nasıl göründüğünü görmek ister misiniz? Accorata ile bir tanıtım görüşmesi ayarlayın, canlı bir dosya üzerinde birlikte inceleyelim. ## FAQ ### IC memosu için pazara giriş stratejisi şablonu nedir? Bir girişimcinin müşterilere nasıl ulaşmayı planladığını ve planı hangi kanıtların desteklediğini kaydeden tek sayfalık bir yapıdır. Yedi satır alıcıyı, satış modelini, kanalları, fiyatı, birim ekonomisini, rekabeti ve önümüzdeki 12 ayı kapsar. ### IC memosundaki pazara giriş bölümü ne kadar uzun olmalı? Tek sayfa. Daha uzunsa analist dosyayı yargılamak yerine özetliyordur. Doldurulamayan maddeler süslenmeden "bilinmiyor" olarak kalır. ### Yatırımcı kanallar hakkında ne sormalı? Kapanan her anlaşmanın CRM'deki kaynak alanını. Bu, kurucunun tercih ettiği kanalı değil, gerçekten müşteri getiren kanalı gösterir. ### Pazara giriş due diligence'ı tohum öncesi ve Seri A'da nasıl farklılaşır? Tohum öncesinde kanal verisi azdır, bu yüzden alıcı satırı ve son deneylerin kalitesi tartılmalıdır. Seri A'da kanal kanıtı ve birim ekonomisi baskındır. ### Pazara giriş planında en önemli kırmızı bayraklar hangileri? Satışın yalnızca kurucu tarafından yapılması, ilk 100 alıcının adlandırılmaması, geri ödeme yöntemi olmayan CAC ve gün sayısı verilmeyen satış döngüsü. Hiçbiri tek başına bir anlaşmayı bitirmez. ### Şablon müşteri görüşmelerinin yerini alabilir mi? Hayır. Boş sayfanın maliyetini düşürür, ama bunlardan biri bağımsız olarak bulunmuş iki veya üç referans görüşmesi, bölümdeki en güçlü kanıt olmaya devam eder.